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农资经营:要“量”还是要“利”?
中国农药网  2017/1/10 10:25:52   来源:农资导报   【

  要量还是要利,代表的是当下农资经营的两种不同策略。量即销量,利即利润。本来,量与利是正相关,两者是统一的,量越大,利润理应越高。但在激烈的市场竞争下,要上量往往意味着要牺牲更多的利润来换取市场,比如杀价、赊销等等。这是当下农资市场的怪状之一,也是一个两难的选择,孰优孰劣,令人困惑。

  甲方:缩减规模利润至上

  很多经销商感叹,一年到头忙忙碌碌,看上去货进货出热热闹闹,年底一算账,没挣几个钢镚儿。原因是什么?一句话解释之,就是一味地追求上量和上规模,有意无意地把利润放在了第二位。

  从商业的角度看,这并非是理性的选择。大至一个企业,小至一名普通的零售户,在任何时候保有足够的现金流都是极其关键的,特别是在当前行情低迷和经济不景气的背景下,稳健远远胜过冒进,毕竟在残酷的洗牌期,生存下去才是第一位的选择。

  片面地扩大市场份额,其实是透支了未来。很多经销商为了维护在区域市场的老大地位,不惜代价地砸价,甚至无底线地恶性赊销,虽然排挤了竞争对手,但这种做法最终损人也不利已,可谓杀敌一千自伤八百。从长远看,并不可持续。

  我们看到,这两年有些醒悟过来的经销商已经慢慢调整思路,宁愿压缩部分低价和同质化的产品,而改做利润更高的差异化品种,虽然市场份额会难免有所萎缩,但保证了利润。有些善于经营的,甚至能够做到量减利增。

  其实,放弃单纯的销量和规模导向,其内涵并不仅仅是为了保住利润。收缩经营阵地,能够让经销商从过去的大面积撒网式的粗放式经营中解脱出来,转而深耕市场、精准服务,这样的模式会更有生命力。

  乙方:薄利多销固守领地

  对更多的经销商而言,当下最现实的选择是:保量比保利更重要。面对洗牌,如果再固守利润不放,最终会在对手的蚕食下丧失所有城池,这是非常严峻的考验。

  当前有一种不好的现象,为了寻求更高的利润,打着各种差异化和新型概念旗号的产品层出不穷。事实上,圈子内的人都明白,只要按照标准和正规流程生产的产品,不偷含量,不以次充好,产品效果并无本质区别。一些所谓的新技术新产品,无非是为抬价找一块遮羞布而已。

  但是要指出的是,这种做法会慢慢失去市场。原因也很简单,土地流转正在催生越来越多的大户,他们农业经营方式完全不等于小农户,他们的辨别能力和把农业当做产业化来经营的特点,决定了虚高的产品很难被认同。因此,如果着眼于未来,肥料还是要还原大宗生产资料的属性,这就是要以低价和规模来取胜市场。

  我们注意到,在白热化的竞争下,资金越来越成为制约经销商生存的第一根基,因为没有资金,就没办法保证正常销售,更没办法用赊销等重磅手段挤压对手。而且,赊销是很常见的商业行为,在其他行业同样司空见惯。

  因此,不要再幻想回到农资行业曾经的暴利日子,薄利多销并在此基础上做好服务,这才是正确的选择。或许会暂时很艰难,但趟过去了就是胜利。

  结语:尽管我们讨论的是量和利的取舍,但事实上,量和利从一个更长远的时空看,两者还是会统一的,之所以当下出现量和利的背离,这是市场洗牌阶段的标志。打一个不恰当的比喻,滴滴打车在最初市场导入的时候大量烧钱,这是竞争之下的临时性选择,最终还是要找到自己的赢利点所在。农资也是这样,在当下这个阶段,无论是以利润为导向,还是追求规模,其实都不算错,因为目的都只有一个:活下去最重要。至于靠量还是靠利,那就要斟酌自身情况灵活选择了。

(西风)



作者:西风    来源:农资导报     编辑:董艳雪    讨论:[农药论坛]
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